Comparar ticket médio de pós-venda sem considerar o porte da loja é um dos erros de leitura mais comuns em concessionária. Uma loja pequena, de bairro, com 4 elevadores, não deveria mirar o ticket de uma rede multimarca de grande porte, e o inverso também não faz sentido.
Por que o porte muda tanto o número
O ticket médio sobe com o porte principalmente por três motivos: mix de serviço mais amplo (funilaria e itens de maior valor agregado), capacidade de reter o cliente em serviços complementares na mesma visita, e poder de negociação com fornecedores de peças, o que muda a composição de margem embutida no ticket.
Nenhum desses três motivos é “melhor gestão” pura, é estrutura. Por isso comparar direto entre portes diferentes engana mais do que ajuda.
Como usar essas faixas de referência
O uso certo dessas faixas não é perseguir o número da categoria de cima. É posicionar a sua loja dentro da própria faixa e perguntar: estou perto do topo ou perto do piso da minha categoria? Se está perto do piso, o problema costuma estar em mix de serviço ofertado, não em volume de clientes.
Ticket médio baixo dentro da própria faixa é, na maioria dos casos, sintoma de oferta incompleta na hora do atendimento, não de cliente que “só quer pagar pouco”.
Isso é exatamente o tipo de coisa que a gente destrincha no MBA, com quem já resolveu na prática.
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